商务星服装软件讲故事谈销售之如何促成销售篇

商务星服装软件讲故事谈销售之如何促成销售篇

良多时分，我们的发卖人员并没有真正想清晰、想清楚当下这一刻我向客户所做出的发卖陈说或沟通所起到的效果，或许因为经历的相对缺乏，发卖人员能够会急于求成，力争越过一些步调来达到买卖，却偏偏适得其反，心急吃不得热豆腐。

　　展示力、吸引力、推进力是发卖故事的三个中心效果力。在发卖的分歧环节中，起决议效果力能够只是个中一种效果力。发卖人员要演习抽离的方法来对待本人的整个发卖进程，晓得本人目前所在的环节和所需求的借力。还对整个发卖进程既有指导，又能让它坚持流利自若。

　　以下我们以功用为杆竿对发卖故事进行区分描画：　　

　　一、展示力：

　　故事与客户的外感官联络，经过在思想的情境中与客户各类感官树立联络，展示商品的好处。

　　人们在处置外界的信息时，往往将所承受的信息分红两个系统：一个系统是直觉的、联想的、敏捷的、主动的、理性的、横向并列处置的、无须辛苦处置的。也就是我们前文中所提到的右脑的首要功用。而另一局部信息处置则是剖析的，统制的，纵向直列处置的，规矩支配的，须辛苦处置的。

　　跟着商品种类、品类、功用、功能、外观等分歧层面的爆炸式添加，客户却情愿花越来越少的工夫在商品信息的挑选上。尤其是在疾速流畅品的选择上，人们越来越趋势于购置“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对本人的需求进行理性的剖析：我的第一需求是口渴，我的价钱预算是三到五元，我希冀饮料的容量大约在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内涵需求影响、左右甚至决议着客户最终的购置决议计划：

　　?我需求更“安康”的饮料：例如茶饮料或矿泉水

　　?我需求具有某种有“特征”的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等

　　?我需求某种能代表我的“身份”的饮料：如依云矿泉水

　　?我需求能“影响”我的饮料：如咖啡、红牛等功用性饮料

　　然则在实践状况中，客户往往并不习气向发卖人员直接表达出本人的隐而不露的内涵心思需求。甚至自我认识的盲点，往往让客户往往并没有真正认识到是终究是什么影响到本人的决议计划。这时，经过言语的描绘，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的详细化，将潜认识中的主意不时推进到认识层面。故事让客户不只仅遭到商品外观的影响，并且可以更普遍地借用言语的力气，让故事经过效果于潜在客户的思想印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。经过感官的一起效果，在客户的思想中生成运用商品的通感。然后越过客户在购置进程中的理性剖析，抒解购置压力，最终接纳购置行为、做出购置决议计划。　　

　　二、吸引力：

　　故事经过吸引客户留意，发明客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需求”层面面向“想要”层面。“需求”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于理性层面的需求。那么，在发卖中，终究是“需求”发明了客户的购置，照样“想要”发明触发了购置呢？

　　女人消费者喜好逛商场似乎是天分，尤其到了换季的时分。假如一位女人消费者用了半天的工夫逛商场，她一共试了十一件衣服，最终只买个中的一件。那么，关于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需求”能否就消逝了呢？

　　整个进程中值得留意的要害当地就在于此。

　　其实，在整个购物进程中，客户对服装的“需求”不断没有消逝过。假如客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购置某个品牌下的某种颜色、型号、样式的衣服时，衣服知足的就是客户的“需求”。但是，正如我们前文所提到的，某项商品真正推进客户购置行为的发作，往往并不是“需求”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需求”往往指向某个大而无当的范围类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的留意力。

　　好故事的效果就是吸引力，它将客户的留意力紧紧地锁定在商品上，甚至进入时间短的催眠形态中。客户会被本人所想象出来的运用商品后的美妙图像所深深吸引，无法转移留意力，直到购置。而这种结果，则是其他的发卖东西无法到达的。

　　发卖人员若何发明出吸引客户的故事呢？若何在发卖情境中有用地将故事发扬效果呢？这不只仅与发卖故事的内容有关，更和故事的工夫、对象、内容、方法等细节有着主要联系关系。经过一个与商品、效劳人员有关的故事，发卖取得了一个新的情境，这将大大提拔发卖业绩。

　　?掉败案例：

　　发卖人员向走进店面的客户招待道：“蜜斯，我们的商品是很好的。在相同的野外求生衣服中，他的面料是取得国际认证的。”客户看了一眼，点允许，没吱声，发卖再接着讲：“目前我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点允许，走了。

　　?巧用发卖故事吸引客户的案例：

　　发卖人员向走进店面的客户招待：“蜜斯。你好。我留意到你穿的是耐克球球，想来你平常是喜好活动的。你都喜好什么样的活动方法呢？哦，登山。我有个小小的建议给到你，不晓得你有没有兴致呢？”稍等少焉，获得客户的赞同再接着说：“登山最好照样穿专业的登山鞋。以前，我效劳过一位客户，她就是穿戴阿迪达斯的鞋去登山。后果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太合适这项活动。我们的鞋有专业防滑功用，必然让你的登山进程愈加风趣。”

　　点评：掉败案例最大的掉败之处在于只通知客户产物的益处是什么，但这种益处却没有和客户的感知印象、需求挂钩。而在成功案例中，发卖人员十分巧妙地导入产物和客户的关系，让客户觉得到产物是和本人的需求相联系关系的。发卖人员经过曩昔客户运用进程中的故事惹起了客户对本人现有处理方案的不满，进而发生出需求寻觅新的处理方案的心思动力。　　

　三、推进力：向客户供应更充沛的购置来由

　　关于竞争剧烈的市场来讲，发卖人员的任务之一就是向客户供应足够充沛的购置来由。正如我们在前文所提的，发卖的进程就是不时将客户从“需求”面向“想要”，然后发生购置行为的进程。而故事穿越了纯真的理性思想，将冷冰冰、面貌可憎的数据和人的感情相连系，发生了强壮的购置推进力。好故事疾速点着客户的购置热情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价钱、渠道、促销这些“理性”层面、可剖析、具有显性竞争力的“硬”要素在高度同质化的市场里不再是决议客户购置与否的要害要素。而故事经过与客户的心情良性互动，与客户树立起良性的心情互动。并且，分歧于硬性发卖，这种购置来由是客户本人为本人发明的，更轻易取得客户本人的认同。

　　?掉败案例：

　　发卖人员向客户引见：“张师长教师，我们的商品是很好的。固然价钱高了一些，然则质量的确十分过关。”客户淡然地址了允许，走了。

　　?巧用发卖故事推进成交的案例：

　　发卖人员向客户引见：“张师长教师，我想调查下你购置这款披肩的效果是什么呢？哦，你是送给你太太做生日礼品，日夕提示她留意披下，可以防止伤风生病。别的，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的办法一共有六种。这些都深受女人欢送。我送你一本画册，上面有具体的运用办法。”

　　点评：向客户硬性推销商品，反而惹起了客户的恶感，最终买卖掉败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：发卖人员经过增值效劳——以画册塑造产物运用情境来向客户供应感情关心。客户在支付一致价钱的状况下，在心思上享用了更多的舒适、便当感，然后感觉被关心，进而推进了成交。

　　故事影响着我们与客户关系的面向、质量与效果，并影响着最终我们发卖成交与否。它影响着我们能否能获得客户足够的信赖，并继续坚持客户的购置兴致。从更久远的角度来看，故事有利于发卖人员进行客户晋级：向客户发卖更多的产物，或许向客户进行反复发卖。

　　展示力、吸引力与推进力，是发卖故事发扬效果的三个支点。

　　找对支点，你将能轻松地完成貌似不成能达到的目的。

文章来自：http://www.bsstar.net 商务星是一家专业研发商业、服务业软件的公司，尤其在服装软件，美容美发美甲，健身管理，内衣鞋帽化妆品母婴用品,会员管理，店铺管理等领域拥有10年积累，超过1万客户，是一家值得信赖的软件公司.