杜文博：匠心独运 专业的人做专业的事

　　安徽金玉堂永州分公司副总经理杜文博

　　  新浪乐居：杜总您好！您如何看待永州楼市近期表现出的“河东热”的局面？

　　  杜文博：一个区域内的楼市热度不能够只从区域内的开发量来衡量，还需要考虑的是这个区域客户的关注度及区域的去化量，我们先来看看河东区域的“大”。

　　  第一：从市区规划布局来看，河东作为永州主城区的政务新区，经过10多年的开发建设，区域内的规划布局与市政配套更科学更完善。加之造纸厂确认搬迁后，更在无形中提升了河东片区居住的舒适度。

　　  第二：从楼盘布局来看，河东与河西的房地产开发量及楼盘数量相对持平。之所以河东的热度更大，源于河东目前的发展并没有完全拓开，项目的开发相对集中，而河西的楼盘相对而言较为分散。其次，河东配套，如沿江风光带、公园、医院等大更好，所以河东楼盘的客户承载面相对更广，关注度更高。

　　  第三：从楼盘的开发量来讲，河东确实又出现了一个开发的小，但从区域的去化量来看，除近期开盘的蜜城、湘永名邸、滨江壹号等楼盘掀起了一波小外，其它楼盘都在相对平稳地去化库存。所以，这只是一个相对‘火’的局面。今年河东在建开发项目除在售楼盘外，待入市的项目近10个，大部分将在明年入市，巨大的市场开发潜力在明年才能出来，市场竞争也将更“热”。

　　  新浪乐居：您觉得什么样的住宅产品更适合河东市场？贵公司在项目规划上又是如何做到与客户需求相吻合的？

　　  杜文博：我刚刚也讲了河东区域的优势，所以现有市场上河东的住宅产品很多都是走的改善型产品，但改善型产品客户对楼盘的区位、周边的配套、交通的便捷度、生活的便捷度、楼盘的硬件、软件等要求更高。而在同一区域，能完全满足条件的地块相对稀缺，因此没有什么样的住宅产品适合于什么市场，而是每个开发商根据自身项目的基本条件、区位内的优势等来设计什么样的产品以迎合市场。

　　  金玉堂操盘的蜜城项目，在开盘当天破200套的良好销售情况，跟金玉堂对项目的精准定位及蜜城项目开发商——金池地产领导的支持是分不开的。蜜城项目在拿地后，金玉堂就全程参与了项目的前期规划、户型设计、园林设计等工作。如何在大盘林立的河东区域脱颖而出，成为我们考虑的重中之重。要想脱颖而出，首先要有差异化，而我们正是从客户需求及住宅产品的差异化着手的。

　　  我们深知所有的销售都要以“客户需求”为中心。如何让更多事业起步阶段的创业者、刚刚步入的公务员及企事业单位的白领阶层拥有一个属于自己的温馨的家，成为我们考虑的关键点。这群客户都有着共同的特性：思想前卫、文化素质高、有潜力、年轻，在楼盘的品质、居住的舒适度、及总价上都有要求，但他们总归希望有一个良好的居住，拥有一个属于自己温馨舒适的家。

　　  结合这样的特性，项目在住宅产品的前期定位中，规避了河东市场上普遍出现的“大而全”的产品格局，我们从“小而精”的产品定位上去入手。我们的主力产品是90-110小三房产品，但我们通过户型的“3大”，包括“大阳台”、“大飘窗”、“大可变空间”的优化处理，让本是90-110平米的经济型三房拥有了120平米三房的舒适度，而且实现了户户五明——“明客”、“明餐”、“明卧”、“明厨”、“明卫”，并且做到了双卫生间设计。

　　  为居家的舒适度，开发商做出了巨大的让步。项目在前期规划中得建三栋楼，考虑到居住的舒适度，开发商决定一栋楼的建设，只建两栋。因此，成就了超宽楼间距、超大私家园林、户户南北明户的永州年轻城市体——蜜城。

　　  新浪乐居：在项目规划上能给各大开发商提供些许么？

　　  杜文博：我一直提倡“专业的人做专业的事”。

　　  其一，房地产项目前期定位精准，可以说项目开发已经成功一半。而现实当中，很多项目在前期规划过程中，开发商都是根据自己以前的开发经验去设计，并没有非常精准的市场数据做支撑。

　　  其二，在项目前期规划的过程中，项目整体规划、户型规划、园林规划等不仅需要考虑市场因素，还需要考虑将客户层面的需求融入到规划定位中去。做客户想要的产品，才能让市场更好地接受。

　　  其三，专业团队前期进驻。作为“中国地产50强”的蓝光集团，“中国地产50强”、“中国民企500强”文一集团长期战略合作伙伴的金玉堂地产代理机构，我们操作的项目大部分均在项目规划前就已全程介入。专业代理公司的前期参与，可以通过专业的市场调研及分析，给与开发商更加精准的项目整体定位；其次，前期参与可以让代理公司更深入的了解项目，便于项目更精准的实盘操作。甚至开发商在土地拍卖前邀请专业的代理公司参与，代理公司专业的分析可以让开发商对所拍地块有更好的认知，防范及降低开发风险。

　　  新浪乐居：有些地产项目在前期也聘请过代理公司参与产品的规划设计，但项目入市后，产品依然不被市场所接受，你能给我们分析一下吗？

　　  杜文博：这是一个很现实的问题，抛开房地产整体市场行情不言，我觉得主要有下面几个原因：

　　  第一，项目前期在产品规划设计的过程中，只考虑了市场的基本需求行情，没有考虑到房地产开发周期过程中的变化行情；

　　  第二，项目对产品的形象包装、推广、客户定位的精准度、现场管控等全方位的把控不到位；

　　  第三，项目由于一些外在的不确定因素导致开发周期延长，从而引发产品与市场脱节。

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